我國(guó)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀及其存在的問題有哪些？

你好！中國(guó)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀及其存在的問題主要是其市場(chǎng)管理和市場(chǎng)控制水平不高。中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與技術(shù)的落后已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重大障礙。這種不足表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1，在理念上，還沒有形成真正的以消費(fèi)者為導(dǎo)向的現(xiàn)代企業(yè)意識(shí)，公司無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是服務(wù)安排，其出發(fā)點(diǎn)都是以企業(yè)自我為核心，企業(yè)員工普遍沒有意識(shí)到自己的工作同消費(fèi)者的關(guān)系。名牌企業(yè)時(shí)常有因?yàn)閷?duì)待消費(fèi)者的態(tài)度不佳，或者服務(wù)不好而被新聞曝光的現(xiàn)象。 2，在方法上，中國(guó)企業(yè)還沒有一套規(guī)范的辦法，進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)研究，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)、消費(fèi)行為進(jìn)行經(jīng)常性的嚴(yán)密的分析。企業(yè)也沒有學(xué)會(huì)如何從掌握消費(fèi)者需求發(fā)展趨勢(shì)的角度來控制和引導(dǎo)消費(fèi)者，使他們長(zhǎng)期對(duì)企業(yè)產(chǎn)品保持忠誠(chéng)度和信任感；即使是搞得比較好的名牌企業(yè)，其營(yíng)銷管理也普遍存在著管理不嚴(yán)，深入程度不夠，對(duì)市場(chǎng)反映緩慢的問題，企業(yè)也因此缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 企業(yè)沒有有效的銷售渠道管理體系。企業(yè)銷售部門僅僅滿足于銷售產(chǎn)品，而沒有從戰(zhàn)略角度看待公司銷售組織的控制與管理問題，沒有把建設(shè)一個(gè)共同把握未來變化，具有穩(wěn)定合作利益的命運(yùn)共同體作為銷售部門的戰(zhàn)略任務(wù)來抓。對(duì)于任何組織經(jīng)營(yíng)體系，如何選擇下游銷售商，如何制定合理的客戶資金占用標(biāo)準(zhǔn)，如何從市場(chǎng)需求出發(fā)，確定銷售商合理的占有率等一系列問題缺乏明確的考慮。由于缺乏這種系統(tǒng)高效的管理，公司同銷售的關(guān)系，充其量是一個(gè)利益的聯(lián)系體，而不是穩(wěn)定合作利益的命運(yùn)共同體，當(dāng)有能夠提供更好的利益和更優(yōu)惠政策的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)之后，這種銷售體系就有可能會(huì)瓦解。 3，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，大部分企業(yè)還沒有做到從消費(fèi)者需求出發(fā)，進(jìn)行積極的市場(chǎng)細(xì)分，不斷發(fā)展消費(fèi)者的特殊需求，從而對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行積極控制，通過針對(duì)這些細(xì)分的利益群體，推出各種品種與結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，有效的堵死市場(chǎng)中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)空檔，使后來者無機(jī)可乘，從而有效的控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展。 這種以消費(fèi)者的細(xì)分為目標(biāo)開發(fā)產(chǎn)品、管理市場(chǎng)的方法缺乏，導(dǎo)致國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)可以利用廣泛出現(xiàn)的大面積的市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)會(huì)，打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，很容易的建立起他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的橋頭堡，并最終在一定程度上占領(lǐng)和控制了中國(guó)消費(fèi)品的市場(chǎng)，使得中國(guó)企業(yè)最終難免走上破產(chǎn)或被兼并的道路。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的主要原因不是生產(chǎn)技術(shù)的落后而是銷售軟件的缺乏。近年來，中國(guó)很多輕工行業(yè)的名牌企業(yè)被外資收購(gòu)，輕工產(chǎn)品市場(chǎng)被國(guó)外名牌控制的原因概源于此。 同國(guó)際成熟的管理相比，中國(guó)企業(yè)的管理現(xiàn)狀存在著比較大的漏洞，特別是建立保證名牌發(fā)展的戰(zhàn)略管理體制上存在著重大漏洞。改革開放以來，中國(guó)企業(yè)管理上，一個(gè)沒有解決的問題是公司發(fā)展的戰(zhàn)略決策缺失和企業(yè)經(jīng)營(yíng)者短期行為嚴(yán)重。中國(guó)大部分企業(yè)還沒有習(xí)慣在把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全局與長(zhǎng)遠(yuǎn)變化趨勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策。企業(yè)缺乏分析影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化重大因素，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃的管理系統(tǒng)方法，沒有形成控制與運(yùn)行公司所需要的戰(zhàn)略管理體制。 中國(guó)企業(yè)在重大發(fā)展方向的確定上往往處于兩種模式：一種是公司重大戰(zhàn)略往往由個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)人憑借個(gè)人的智慧和經(jīng)驗(yàn)而決策。另一種情況是企業(yè)根本不考慮長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略甚至3-5年的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展思路，采用隨波逐流的發(fā)展模式。這兩種狀況的存在都使中國(guó)已經(jīng)建立起來的企業(yè)處于戰(zhàn)略缺失或者是戰(zhàn)略真空危機(jī)的狀況之下。 目前，我國(guó)的市場(chǎng)發(fā)育程度低，各類市場(chǎng)發(fā)展不平衡，尤其是要素市場(chǎng)發(fā)展滯后，市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制作用微弱，理順各種比價(jià)難度仍然較大；競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不平等、市場(chǎng)行為不規(guī)范；統(tǒng)一的全國(guó)大市場(chǎng)還未建立起來，地區(qū)封鎖，市場(chǎng)分割情況還未解決；市場(chǎng)參數(shù)比較混亂，市場(chǎng)信號(hào)不真實(shí)；宏觀管理落后，行政色彩依然很濃，各類市場(chǎng)相互脫節(jié)，缺乏滲透、配合。從根本上導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的無序和資源難以合理配置。 由于市場(chǎng)發(fā)育程度低，政府干預(yù)較多，企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境從整體上表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)不足；同時(shí)，由于行業(yè)集中度普遍低、名牌和非名牌企業(yè)規(guī)模較小，名牌和非名牌在某些行業(yè)和產(chǎn)品上又表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)過度。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的軟約束導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)蔓延，交易規(guī)則、仲裁規(guī)則不統(tǒng)一，不完善，使大量名牌企業(yè)難逃被假冒之災(zāi)；市場(chǎng)進(jìn)入和退出規(guī)則的薄弱，使有能力的企業(yè)不能自由進(jìn)入，同時(shí)劣勢(shì)企業(yè)又存在嚴(yán)重的退出剛性制衡。